Asiakashankinta on jokaisen kasvua tavoittelevan yrityksen tärkeimpiä tehtäviä. Ilman uusia asiakkaita liikevaihto ei kasva, mutta silti monessa yrityksessä asiakashankinta perustuu edelleen yksittäisiin kampanjoihin, satunnaisiin yhteydenottoihin ja siihen, että myyjät yrittävät löytää uusia asiakkaita muun työn ohessa.

Parempi tapa on rakentaa asiakashankinnasta järjestelmällinen prosessi.

Hyvä asiakashankinta tarkoittaa sitä, että yrityksesi tavoittaa oikeat ihmiset, oikeaan aikaan ja oikealla viestillä – ja pystyy muuttamaan kiinnostuksen myynniksi.

Tässä oppaassa käymme läpi, mitä asiakashankinta tarkoittaa, millaisia asiakashankinnan kanavia yrityksillä on, miten B2B- ja B2C-asiakashankinta eroavat toisistaan ja miten rakennetaan toimiva uusasiakashankinnan prosessi.

Mitä asiakashankinta tarkoittaa?

Asiakashankinta tarkoittaa kaikkia niitä toimenpiteitä, joilla yritys hankkii uusia maksavia asiakkaita.

Se voi tarkoittaa esimerkiksi:

• puhelinmyyntiä ja puhelinbuukkausta
• sähköpostimarkkinointia
• LinkedIn-kontaktointia
• Google-mainontaa
• hakukoneoptimointia
• sosiaalisen median markkinointia
• liidien hankintaa
• messuja ja tapahtumia
• suositteluja
• verkkosivujen kautta tulevia yhteydenottoja
• nykyisten asiakkaiden lisämyyntiä ja suositteluja.

Asiakashankintaa kannattaa kuitenkin ajatella laajemmin kuin yksittäisinä markkinointi- tai myyntitoimenpiteinä.

Asiakashankinta on prosessi.

Prosessi alkaa potentiaalisen asiakkaan tunnistamisesta ja päättyy siihen, että kiinnostunut henkilö tai yritys muuttuu maksavaksi asiakkaaksi.

Jos jokin prosessin osa ei toimi, koko asiakashankinnan tehokkuus kärsii.

Esimerkiksi yrityksellä voi olla paljon verkkosivukävijöitä, mutta vähän yhteydenottoja. Tai yritys voi hankkia paljon liidejä, mutta myyjät eivät ehdi käsitellä niitä. Myynti voi myös saada paljon tapaamisia, mutta väärien asiakkaiden kanssa.

Siksi tärkein kysymys ei ole:

“Miten saamme enemmän liidejä?”

Vaan:

“Miten rakennamme järjestelmän, joka tuottaa oikeita asiakkaita kannattavasti?”

---

Asiakashankinta ja uusasiakashankinta – mitä eroa niillä on?

Käsitteitä käytetään usein toistensa synonyymeina.

Uusasiakashankinta tarkoittaa ennen kaikkea uusien asiakkaiden hankkimista yrityksen asiakaskunnan ulkopuolelta.

Asiakashankinta on hieman laajempi kokonaisuus, joka voi sisältää uusien asiakkaiden hankkimisen lisäksi esimerkiksi nykyisten asiakkaiden aktivoimista ja suosittelujen hyödyntämistä.

Kun yritys puhuu kasvusta, käytännössä molemmat ovat tärkeitä.

Uusia asiakkaita tarvitaan kasvun aikaansaamiseksi, mutta nykyisistä asiakkaista kannattaa pitää hyvä huoli. Tyytyväinen asiakas voi ostaa lisää, pysyä asiakkaana pidempään ja suositella yritystä eteenpäin.

---

B2B- ja B2C-asiakashankinta eivät ole sama asia

Yksi yleisimmistä asiakashankinnan virheistä on käyttää samaa mallia kaikille asiakkaille.

B2B- ja B2C-asiakashankinta eroavat toisistaan merkittävästi.

B2B-asiakashankinta

B2B tarkoittaa yritysten välistä kaupankäyntiä.

B2B-asiakashankinnassa voidaan esimerkiksi tunnistaa tietyn toimialan yritykset, löytää niiden päätöksentekijät ja lähestyä heitä puhelimitse, sähköpostilla tai LinkedInissä.

B2B-myynnissä korostuvat yleensä:

• oikean kohderyhmän tunnistaminen
• päätöksentekijöiden tavoittaminen
• asiantuntijuus
• luottamus
• pitkäjänteisyys
• laadukkaat myyntitapaamiset
• järjestelmällinen follow-up.

B2B-asiakashankinta voi olla tehokkainta silloin, kun yritys tietää tarkasti, kenelle se haluaa myydä.

B2C-asiakashankinta

B2C tarkoittaa yrityksen ja kuluttajan välistä kaupankäyntiä.

Kuluttaja-asiakashankinnassa esimerkiksi Google, sosiaalinen media, verkkosivut, puhelin ja erilaiset kampanjat voivat toimia tehokkaasti.

B2C-asiakashankinnassa korostuvat usein:

• tavoittavuus
• kiinnostava tarjous
• oikea ajoitus
• helppo yhteydenotto
• luottamus
• nopea reagointi
• konversio.

Esimerkiksi remontti-, energia-, rahoitus- ja muiden kuluttajapalveluiden kohdalla asiakashankinta voidaan rakentaa niin, että potentiaalinen asiakas tunnistetaan ensin ja tämän jälkeen hänelle tarjotaan esimerkiksi maksutonta kartoitusta tai muuta matalan kynnyksen yhteydenottoa.

---

7 tehokasta asiakashankinnan kanavaa

Kaikkien yritysten ei kannata käyttää kaikkia mahdollisia kanavia.

Parempi strategia on valita ne kanavat, joissa oma kohderyhmä liikkuu ja joissa yritys pystyy tuottamaan tuloksia.

1. Google ja hakukoneoptimointi

Kun potentiaalinen asiakas etsii Googlesta palvelua, tuotetta tai ratkaisua, hänellä on usein jo olemassa oleva tarve.

Siksi hakukonenäkyvyys voi olla erittäin arvokas asiakashankinnan kanava.

Esimerkiksi henkilö, joka hakee:

“yritykselle myyntipalvelu”

on huomattavasti lähempänä ostotilannetta kuin henkilö, joka näkee sattumalta mainoksen yrityksestä sosiaalisessa mediassa.

Hakukoneoptimoinnissa kannattaa keskittyä siihen, että verkkosivusto vastaa asiakkaiden todellisiin kysymyksiin.

Yksi artikkeli ei yleensä riitä.

Jos yritys haluaa näkyä esimerkiksi hakusanalla asiakashankinta, sen kannattaa rakentaa aiheen ympärille useita laadukkaita sisältöjä.

---

2. Google Ads

Google Ads mahdollistaa näkyvyyden silloin, kun potentiaalinen asiakas etsii aktiivisesti ratkaisua.

Sen etu hakukoneoptimointiin verrattuna on nopeus.

SEO voi vaatia kuukausia ennen kuin tulokset alkavat näkyä kunnolla. Mainonnalla liikennettä voidaan saada verkkosivuille nopeasti.

Google Ads ei kuitenkaan korjaa huonoa myyntiprosessia.

Jos mainos tuo 100 kävijää mutta yksikään ei ota yhteyttä, ongelma ei välttämättä ole mainoksessa. Ongelma voi olla esimerkiksi:

• väärässä kohderyhmässä
• laskeutumissivussa
• tarjouksessa
• luottamuksen puutteessa
• yhteydenoton vaikeudessa.

Siksi mainontaa pitää tarkastella osana koko asiakashankintaprosessia.

---

3. Sosiaalinen media

Facebook, Instagram, TikTok ja LinkedIn voivat kaikki toimia asiakashankinnan kanavina.

Kanavan valinta riippuu siitä, kenelle myyt.

B2C-yritykselle esimerkiksi Instagram tai TikTok voi olla tehokas tapa kasvattaa tunnettuutta ja synnyttää kysyntää.

B2B-yritykselle LinkedIn voi olla kiinnostava kanava erityisesti silloin, kun halutaan tavoittaa tiettyjä päättäjiä ja rakentaa asiantuntijabrändiä.

Sosiaalisen median suurin ongelma on usein se, että näkyvyyttä kyllä saadaan, mutta sitä ei muuteta järjestelmällisesti myynniksi.

Siksi jokaisella sisällöllä pitäisi olla tarkoitus.

Mitä haluamme asiakkaan tekevän tämän sisällön nähtyään?

---

4. Puhelin ja aktiivinen kontaktointi

Puhelin on edelleen yksi suorimmista tavoista aloittaa keskustelu potentiaalisen asiakkaan kanssa.

Erityisesti B2B-asiakashankinnassa puhelin toimii hyvin silloin, kun kohderyhmä on tarkasti määritelty.

Hyvä puhelinprosessi ei kuitenkaan tarkoita sitä, että soitetaan mahdollisimman monelle.

Tärkeämpää on:

oikea kohderyhmä → oikea henkilö → oikea viesti → oikea ajankohta → laadukas keskustelu.

Puhelin voi olla myös tehokas tapa täydentää digitaalista asiakashankintaa.

Esimerkiksi verkkosivuilta tullut liidi voidaan kontaktoida nopeasti puhelimitse, jolloin kiinnostunut potentiaalinen asiakas ei ehdi kylmetä.

---

5. Sähköposti ja LinkedIn

B2B-asiakashankinnassa sähköposti ja LinkedIn voivat täydentää puhelinmyyntiä.

Esimerkiksi potentiaalinen asiakas voidaan tunnistaa ensin, jonka jälkeen yhteydenotto voidaan tehdä useassa vaiheessa:

1. LinkedIn-kontakti
2. henkilökohtainen viesti
3. sähköposti
4. puhelu
5. follow-up
6. tapaamisen sopiminen.

Tätä kutsutaan monikanavaiseksi kontaktoinniksi.

Tärkeää on, ettei monikanavaisuus tarkoita saman viestin lähettämistä kaikkialla.

Jokaisen yhteydenoton pitäisi viedä keskustelua eteenpäin.

---

6. Suosittelut

Yksi aliarvostetuimmista asiakashankinnan muodoista on suosittelu.

Kun asiakas on tyytyväinen yrityksen tuotteeseen tai palveluun, hänellä on potentiaalia tuoda seuraava asiakas mukanaan.

Suositteluja ei kuitenkaan kannata jättää sattuman varaan.

Niistä voidaan tehdä prosessi.

Esimerkiksi:

onnistunut toimitus → asiakkaalta palaute → suosittelupyyntö → referenssi → uusi yhteydenotto.

Tyytyväisiltä asiakkailta kannattaa myös pyytää arvosteluja ja case-esimerkkejä.

---

7. Kumppanuudet

Kaikkia asiakkaita ei tarvitse hankkia itse.

Hyvä kumppani voi tuoda yritykselle jatkuvasti uusia potentiaalisia asiakkaita.

Esimerkiksi rakennusalan yritys voi tehdä yhteistyötä kiinteistönvälittäjän kanssa. Tilitoimisto voi tehdä yhteistyötä yritysjärjestelyihin erikoistuneen asiantuntijan kanssa.

Parhaimmillaan kumppanuudesta syntyy jatkuva asiakashankinnan kanava, joka hyödyttää molempia osapuolia.

---

Miten rakennetaan toimiva asiakashankintastrategia?

Asiakashankintastrategian ei tarvitse olla 50-sivuinen dokumentti.

Hyvä strategia voi alkaa viidestä kysymyksestä.

1. Kenelle myymme?

Määrittele ihanneasiakas mahdollisimman tarkasti.

Esimerkiksi:

“Suomalaiset 10–100 henkilön B2B-yritykset, joiden myyntitiimillä on kapasiteettia uusille asiakkaille, mutta joiden myyjät käyttävät liikaa aikaa prospektointiin.”

Mitä tarkemmin kohderyhmä määritellään, sitä helpompi sille on rakentaa toimiva asiakashankinta.

2. Mitä ongelmaa ratkaisemme?

Asiakas ei osta asiakashankintaa.

Hän ostaa ratkaisun ongelmaan.

Ongelma voi olla esimerkiksi:

• myyntiputki on liian tyhjä
• myyjille ei tule tarpeeksi tapaamisia
• markkinointi ei tuota liidejä
• yrittäjä käyttää liikaa aikaa myyntiin
• uusasiakashankinta on epätasaista.

3. Miksi asiakkaan pitäisi valita meidät?

Tässä kohtaa tarvitaan selkeä arvolupaus.

Mitä konkreettisesti tapahtuu asiakkaalle yhteistyön jälkeen?

4. Missä asiakkaat ovat?

Valitse kanavat sen perusteella, missä asiakkaasi liikkuvat.

Älä valitse kanavaa vain siksi, että kilpailijasi käyttää sitä.

5. Miten tulosta mitataan?

Ilman mittareita asiakashankinnasta tulee helposti kallis harrastus.

---

Asiakashankinnan tärkeimmät mittarit

Yrityksen kannattaa seurata vähintään näitä lukuja:

Kontaktit

Kuinka monta potentiaalista asiakasta tavoitetaan?

Liidit

Kuinka monta kiinnostunutta kontaktia syntyy?

Tapaamiset

Kuinka monta laadukasta myyntitapaamista syntyy?

Tarjoukset

Kuinka moni tapaaminen johtaa tarjoukseen?

Kaupat

Kuinka moni tarjous muuttuu kaupaksi?

Asiakashankinnan kustannus

Paljonko yhden uuden asiakkaan hankkiminen maksaa?

Yksinkertainen kaava on:

CAC = asiakashankintaan käytetty raha / uudet asiakkaat

Mutta pelkkää kustannusta ei kannata tuijottaa.

Jos yhden asiakkaan hankkiminen maksaa 500 euroa ja asiakas tuo yritykselle 10 000 euroa katetta, 500 euroa voi olla erinomainen investointi.

Sen sijaan 50 euron asiakashankinta voi olla kallis, jos asiakas ei koskaan osta.

Halvin liidi ei ole aina paras liidi.

---

Miksi asiakashankinta ei toimi monessa yrityksessä?

Usein ongelma ei ole asiakashankinnan määrässä vaan prosessissa.

Yritys saattaa:

• yrittää myydä kaikille
• käyttää liian montaa kanavaa
• vaihtaa strategiaa liian nopeasti
• hankkia liidejä ilman selkeää jatkoprosessia
• jättää follow-upin tekemättä
• mitata liidien määrää kauppojen sijaan
• antaa myyjien käyttää liikaa aikaa prospektointiin
• tehdä markkinointia ilman selkeää kaupallista tavoitetta.

Yksi yleisimmistä ongelmista on myös tämä:

markkinointi ja myynti toimivat erillään.

Markkinointi tuottaa liidejä.

Myynti yrittää käsitellä niitä.

Kumpikaan ei välttämättä näe, mitä tapahtuu seuraavaksi.

Toimivassa asiakashankinnassa nämä muodostavat yhden kokonaisuuden.

---

Kannattaako asiakashankinta ulkoistaa?

Kaikkea ei tarvitse tehdä itse.

Asiakashankinnan ulkoistaminen voi olla järkevää esimerkiksi silloin, kun:

• yrityksellä on hyvä tuote tai palvelu
• myyntikapasiteettia on
• uusia asiakkaita tarvitaan jatkuvasti
• omalla myyntitiimillä ei ole aikaa prospektointiin
• yrityksellä ei ole osaamista tietyn kanavan hyödyntämiseen
• asiakashankinnasta halutaan tehdä ennustettavampaa.

Ulkoistaminen ei kuitenkaan tarkoita, että vastuu myynnistä siirretään kokonaan toiselle yritykselle.

Paras lopputulos syntyy yleensä silloin, kun asiakashankinnan kumppani ja yrityksen oma myyntitiimi toimivat yhdessä.

Kumppani voi esimerkiksi hoitaa potentiaalisten asiakkaiden tunnistamisen ja tapaamisten sopimisen, jolloin yrityksen myyjät voivat keskittyä tapaamisiin ja kaupantekoon.

---

Asiakashankinnan ei tarvitse olla vaikeaa

Lopulta hyvä asiakashankinta voidaan tiivistää hyvin yksinkertaiseen ketjuun:

Tunnista oikeat asiakkaat → tavoita heidät → herätä kiinnostus → sovi tapaaminen → hoida follow-up → tee kauppa → pyydä suosittelua.

Jos tämä ketju toimii, yrityksellä on käytännössä asiakashankintakone.

Jos jokin kohta vuotaa, siihen kannattaa puuttua ennen kuin lisätään markkinointibudjettia tai palkataan lisää myyjiä.

Siksi asiakashankintaa kannattaa kehittää numeroiden avulla.

Kuinka monta kontaktia tarvitaan yhteen tapaamiseen?

Kuinka monta tapaamista tarvitaan yhteen tarjoukseen?

Kuinka monta tarjousta tarvitaan yhteen kauppaan?

Ja ennen kaikkea:

Mitä yksi uusi asiakas on yritykselle arvoltaan?

Kun nämä luvut tiedetään, voidaan laskea, kuinka paljon asiakashankintaan kannattaa investoida.

---

Kasvuneuvos auttaa yrityksiä hankkimaan uusia asiakkaita

Kasvuneuvos syntyi yhdestä käytännön ongelmasta:

myyjien pitäisi käyttää aikansa asiakkaiden kohtaamiseen ja kauppojen tekemiseen – ei jatkuvaan uusien asiakkaiden metsästämiseen.

Siksi rakennamme asiakashankinnan ratkaisuja, jotka tukevat yrityksen omaa myyntiä.

Hankimme uusia tapaamisia kalenteriin, jotta myyntitiimi voi keskittyä myymiseen.

Palvelumme perustuu käytännön myyntikokemukseen. Tavoitteena ei ole tuottaa mahdollisimman paljon kontakteja, vaan löytää oikeita potentiaalisia asiakkaita ja saada aikaan laadukkaita myyntitapaamisia.

Asiakashankinnan ei pitäisi olla satunnaista. Sen pitäisi olla mitattava ja toistettava prosessi.

Jos yrityksesi tarvitsee lisää asiakkaita, mutta uusasiakashankinta vie liikaa aikaa omalta myyntitiimiltä, keskustellaan.

Kasvuneuvos – enemmän aikaa myyntiin, vähemmän aikaa asiakkaiden metsästämiseen.

Usein kysytyt kysymykset asiakashankinnasta

Mitä asiakashankinta tarkoittaa?

Asiakashankinta tarkoittaa toimintaa, jolla yritys löytää potentiaalisia asiakkaita ja muuttaa heidät maksaviksi asiakkaiksi. Asiakashankintaan voi kuulua esimerkiksi markkinointia, liidien hankintaa, puhelinmyyntiä, tapaamisten buukkausta ja suosittelujen hyödyntämistä.

Mikä on paras asiakashankinnan kanava?

Yhtä kaikille toimivaa kanavaa ei ole. Paras asiakashankinnan kanava riippuu yrityksen kohderyhmästä, tuotteesta, myyntiprosessista ja asiakkaan ostoprosessista. B2B-yritykselle esimerkiksi puhelin, LinkedIn ja sähköposti voivat toimia hyvin, kun taas B2C-yritykselle Google, sosiaalinen media ja puhelin voivat olla tehokkaita.

Mitä B2B-asiakashankinta tarkoittaa?

B2B-asiakashankinta tarkoittaa uusien yritysasiakkaiden hankkimista. Siinä korostuvat tarkka kohderyhmän määrittely, oikeiden päättäjien tavoittaminen, luottamuksen rakentaminen ja järjestelmällinen myyntiprosessi.

Mitä B2C-asiakashankinta tarkoittaa?

B2C-asiakashankinta tarkoittaa uusien kuluttaja-asiakkaiden hankkimista. Siinä voidaan hyödyntää esimerkiksi digitaalista mainontaa, hakukoneita, sosiaalista mediaa, puhelinmyyntiä, kampanjoita ja suositteluja.

Kannattaako asiakashankinta ulkoistaa?

Asiakashankinnan ulkoistaminen voi olla järkevää, jos yrityksen omalla myyntitiimillä ei ole riittävästi aikaa tai resursseja uusien asiakkaiden hankkimiseen. Erityisesti tapaamisten buukkaaminen voidaan ulkoistaa, jolloin oma myyntitiimi voi käyttää enemmän aikaa tapaamisiin ja kaupantekoon.

Mitä asiakashankinta maksaa?

Asiakashankinnan hinta riippuu voimakkaasti toimialasta, tuotteesta, kohderyhmästä ja käytetystä kanavasta. Siksi yhtä yleispätevää hintaa ei ole. Olennaisempaa on verrata asiakashankinnan kustannusta asiakkaan tuomaan liikevaihtoon ja katteeseen.

Miten asiakashankintaa kannattaa kehittää?

Aloita määrittelemällä ihanneasiakas, valitse tärkeimmät hankintakanavat ja määrittele selkeät tavoitteet. Tämän jälkeen mittaa kontakteja, liidejä, tapaamisia, tarjouksia ja kauppoja. Kun tiedät, missä kohtaa prosessi toimii ja missä se vuotaa, voit kehittää asiakashankintaa systemaattisesti.

Yhteenveto

Asiakashankinta ei ole yksittäinen kampanja. Se on jatkuva prosessi.

Menestyvä yritys tietää:

• kenelle se myy
• mitä ongelmaa se ratkaisee
• mistä potentiaaliset asiakkaat löytyvät
• miten heidät tavoitetaan
• miten kiinnostus muutetaan tapaamiseksi
• miten tapaaminen muutetaan kaupaksi
• kuinka paljon yhden asiakkaan hankkiminen saa maksaa.

Kun nämä asiat ovat kunnossa, asiakashankinnasta tulee ennustettavampaa ja yrityksen kasvua voidaan rakentaa suunnitelmallisesti.

Haluatko lisää asiakkaita ilman, että oma myyntitiimisi käyttää kaikkea aikaansa niiden etsimiseen?

Ota yhteyttä Kasvuneuvokseen ja katsotaan, millainen asiakashankinnan ratkaisu sopisi juuri sinun yrityksellesi.