Yrityksen kasvu alkaa asiakkaista. Ilman uusia asiakkaita myynti ei kasva, eikä yritys pysty rakentamaan kestävää kasvua.
Silti kysymys “Miten saada lisää asiakkaita?” on yllättävän vaikea.
Pitäisikö tehdä enemmän markkinointia? Soittaa potentiaalisille asiakkaille? Ostaa liidejä? Palkata myyjä? Panostaa Googleen? Sosiaaliseen mediaan? Vai keskittyä nykyisiin asiakkaisiin?
Todellisuudessa toimiva asiakashankinta harvoin perustuu yhteen keinoon.
Yrityksen pitää löytää oikeat asiakkaat, tavoittaa heidät oikealla tavalla ja rakentaa prosessi, joka muuttaa kiinnostuksen kaupoiksi.
Tässä oppaassa käymme läpi 12 käytännön tapaa hankkia yritykselle uusia asiakkaita sekä sen, miten asiakashankintaa kannattaa johtaa.
1. Määrittele ensin, millaisia asiakkaita haluat
Ennen kuin mietit, miten saat lisää asiakkaita, kannattaa miettiä, millaisia asiakkaita haluat saada.
Yksi yleisimmistä asiakashankinnan virheistä on yrittää myydä kaikille.
Parempi kysymys on:
Kuka on yrityksemme paras mahdollinen asiakas?
B2B-yrityksessä ihanneasiakasta voidaan määritellä esimerkiksi:
- toimialan perusteella
- yrityksen koon perusteella
- liikevaihdon perusteella
- sijainnin perusteella
- henkilöstömäärän perusteella
- tarpeen perusteella
- aiemman ostokäyttäytymisen perusteella
B2C-yrityksessä vastaavia tekijöitä voivat olla esimerkiksi:
- sijainti
- ikä
- asumismuoto
- elämäntilanne
- kiinnostuksen kohteet
- aiempi ostokäyttäytyminen
- tunnistettu tarve
Mitä tarkemmin kohderyhmä on määritelty, sitä helpompi sille on myydä.
2. Hyödynnä nykyisiä asiakkaita
Uusia asiakkaita ei tarvitse aina löytää täysin uusista ihmisistä.
Nykyinen asiakaskunta voi olla yksi yrityksen parhaista uusasiakashankinnan lähteistä.
Mieti esimerkiksi:
- Voivatko nykyiset asiakkaat ostaa lisää?
- Onko heillä muita tarpeita?
- Voivatko he ostaa toisen palvelun?
- Onko heillä yrityksiä tai ihmisiä verkostossaan, joille palvelusi sopisi?
- Milloin heidän seuraava ostotarpeensa todennäköisesti syntyy?
Tässä kannattaa erottaa kaksi asiaa:
Lisämyynti nykyiselle asiakkaalle
ja
uuden asiakkaan saaminen nykyisen asiakkaan suosittelun kautta.
Molemmat voivat olla erittäin tehokkaita.
3. Pyydä asiakkaita suosittelemaan
Tyytyväinen asiakas on usein erittäin arvokas myyntikanava.
Jos asiakas on saanut yritykseltä hyvää palvelua, kannattaa kysyä suoraan:
“Tuleeko mieleesi joku toinen yritys / henkilö, jolle tästä palvelusta voisi olla hyötyä?”
Suosittelujärjestelmä voi olla hyvin yksinkertainen.
Esimerkiksi:
Asiakas → suosittelee → uusi potentiaalinen asiakas → yhteydenotto → tapaaminen → kauppa
Suosittelujen ongelma on usein se, että yritykset odottavat niitä passiivisesti.
Parempi tapa on tehdä suosittelusta osa normaalia asiakasprosessia.
4. Hanki uusia asiakkaita kylmäsoitolla
Kylmäsoitto on edelleen yksi suorimmista tavoista hankkia uusia asiakkaita.
Sen suurin etu on yksinkertainen:
Voit itse päättää, kehen olet yhteydessä.
Sen sijaan, että odotat potentiaalisen asiakkaan löytävän yrityksesi, voit ottaa häneen itse yhteyttä.
Kylmäsoitto toimii kuitenkin vain, jos kokonaisuus toimii.
Huono kohderyhmä + huono lista + huono avaus = huono tulos.
Hyvä kohderyhmä + hyvä lista + hyvä avaus + oikeat kysymykset + riittävä määrä kontakteja = aivan erilainen lopputulos.
Siksi kylmäsoittoa ei kannata arvioida yhden huonon kampanjan perusteella.
Kylmäsoitto ei ole kuollut – huono kylmäsoitto on.
5. Hanki laadukkaita myyntiliidejä
Kaikki yritykset eivät halua tai pysty tekemään itse jatkuvaa prospektointia.
Tällöin yksi vaihtoehto on hankkia potentiaalisia asiakkaita eli liidejä ulkopuolelta.
Liidi voi olla esimerkiksi henkilö tai yritys, joka:
- on osoittanut kiinnostusta palveluun
- täyttää yhteydenottolomakkeen
- pyytää tarjousta
- vastaa kampanjaan
- on tunnistettu potentiaaliseksi asiakkaaksi
Mutta tärkeää on ymmärtää:
Liidien määrä ei ole sama asia kuin liidien laatu.
100 huonoa liidiä ei välttämättä tuota yhtään kauppaa.
20 hyvin kohdennettua liidiä voi tuottaa huomattavasti enemmän.
6. Panosta Googleen ja hakukoneoptimointiin
Jos asiakas etsii yrityksesi tarjoamaa palvelua Googlesta, olet erittäin kiinnostavassa tilanteessa.
Hänellä on jo ongelma tai tarve.
Esimerkiksi:
“kirjanpitäjä Helsinki”
“ulkomaalaus hinta”
“B2B asiakashankinta”
“myyntikoulutus yritykselle”
Tällöin yrityksen kannattaa olla löydettävissä silloin, kun asiakas etsii ratkaisua.
Hakukoneoptimoinnissa kannattaa rakentaa sisältöä kysymyksistä, joita potentiaaliset asiakkaat oikeasti hakevat.
Hyvä sisältö ei kuitenkaan ole vain hakukoneita varten.
Sen pitää vastata asiakkaan kysymykseen paremmin kuin kilpailijoiden sisältö.
7. Käytä maksettua mainontaa, kun tarvitset liikennettä nopeasti
SEO on pitkäjänteistä työtä.
Jos yritys haluaa näkyvyyttä nopeasti, maksettu mainonta voi olla tehokas vaihtoehto.
Esimerkiksi:
- Google Ads
- Meta-mainonta
- LinkedIn-mainonta
- muut kohdennetut mainoskanavat
Maksetun mainonnan tärkein kysymys ei kuitenkaan ole:
“Kuinka paljon liikennettä saamme?”
Vaan:
“Kuinka paljon maksavia asiakkaita mainonta tuo?”
Jos 1 000 € mainontaan tuottaa 5 000 € myyntiä, tulosta voidaan arvioida.
Jos 1 000 € tuottaa 10 000 € myyntiä, tilanne on vielä kiinnostavampi.
Siksi mainontaa kannattaa mitata mahdollisimman pitkälle:
Mainos → liidi → tapaaminen → tarjous → kauppa → liikevaihto
8. Tee verkkosivusta asiakashankinnan työkalu
Yrityksen verkkosivu ei saisi olla vain digitaalinen käyntikortti.
Sen pitäisi auttaa kävijää etenemään kohti yhteydenottoa.
Hyvä verkkosivu vastaa nopeasti:
Mitä yritys tekee?
Kenelle palvelu on tarkoitettu?
Mitä hyötyä asiakas saa?
Miksi asiakkaan kannattaa valita juuri tämä yritys?
Miten asiakkaaseen saa yhteyden?
CTA eli toimintakehotus kannattaa tehdä selkeäksi.
Esimerkiksi:
Varaa maksuton kartoitus
Pyydä tarjous
Haluan lisää asiakkaita
Varaa 15 minuutin keskustelu
Verkkosivun tehtävä ei ole vain kertoa yrityksestä.
Sen tehtävä on auttaa asiakasta ottamaan seuraava askel.
9. Tee sähköpostista systemaattinen myyntikanava
Sähköposti voi toimia erityisesti B2B-asiakashankinnassa.
Hyvä sähköposti ei ole pitkä yritysesittely.
Sen pitäisi herättää vastaanottajassa yksi kysymys:
“Voisiko tästä olla meille hyötyä?”
Hyvä prosessi voi olla esimerkiksi:
Ensimmäinen yhteydenotto
→
seuranta
→
uusi yhteydenotto
→
tapaaminen
→
tarjous
Kaikki potentiaaliset asiakkaat eivät vastaa ensimmäiseen viestiin.
Siksi seuranta eli follow-up on olennainen osa asiakashankintaa.
10. Hanki asiakkaita LinkedInistä
LinkedIn voi olla tehokas erityisesti silloin, kun yritys myy toisille yrityksille.
Sen sijaan, että julkaiset vain yrityksen uutisia, voit käyttää LinkedIniä aktiivisesti prospektointiin.
Esimerkiksi:
- Määrittele kohdeyritykset.
- Etsi oikeat päättäjät.
- Tutustu heidän tilanteeseensa.
- Lähetä relevantti yhteydenotto.
- Aloita keskustelu.
- Vie kiinnostuneet tapaamiseen.
LinkedIn ei kuitenkaan ole vain julkaisualusta.
Se on myös verkosto, josta potentiaalisia asiakkaita voidaan tunnistaa ja tavoittaa.
11. Ulkoista asiakashankintaa
Kaikkien yritysten ei ole järkevää tehdä kaikkea itse.
Asiakashankintaa voidaan ulkoistaa esimerkiksi:
- prospektoinnin
- liidien hankinnan
- kylmäsoiton
- tapaamisten buukkauksen
- osan myyntiprosessista
Ulkoistaminen voi olla erityisen kiinnostavaa, jos yrityksellä on:
hyvä tuote + hyvä myyntiprosessi + myyjiä, mutta liian vähän asiakkaita tai tapaamisia.
Tällöin myyjien aikaa voidaan käyttää enemmän varsinaiseen myyntiin.
Mutta ulkoistaminen ei ratkaise huonoa tarjousta tai epäselvää kohderyhmää.
Siksi ennen ulkoistamista kannattaa tietää:
- kenelle myydään
- mitä myydään
- miksi asiakas ostaisi
- mitä tapaamiselta odotetaan
- miten tulosta mitataan
12. Rakenna jatkuva asiakashankinnan prosessi
Tämä on ehkä tärkein kohta koko artikkelissa.
Asiakashankinnan ei pitäisi alkaa vasta silloin, kun myynti on laskenut.
Jos yritys alkaa hankkia uusia asiakkaita vasta silloin, kun kalenteri on tyhjä, ollaan jo myöhässä.
Parempi malli on jatkuva prosessi:
Joka viikko
Prospektointi
→ uusia potentiaalisia asiakkaita
Kontaktointi
→ puhelut, sähköpostit, LinkedIn jne.
Tapaamiset
→ potentiaalisten asiakkaiden tarpeiden kartoittaminen
Tarjoukset
→ ratkaisun tarjoaminen
Follow-up
→ avoimien mahdollisuuksien eteneminen
Analyysi
→ mikä toimii ja mikä ei?
Näin asiakashankinnasta tulee osa yrityksen normaalia toimintaa.
Mikä on tehokkain tapa saada lisää asiakkaita?
Tähän ei ole yhtä kaikille sopivaa vastausta.
Tehokkain asiakashankinnan keino riippuu siitä, kuka asiakkaasi on ja miten hän tekee ostopäätöksen.
B2B-yritykselle aktiivinen outbound-myynti voi toimia erittäin hyvin.
B2C-yritykselle Google, sosiaalinen media, suosittelut tai puhelimitse tehtävä asiakashankinta voivat olla tehokkaampia.
Monelle yritykselle paras ratkaisu on useamman kanavan yhdistelmä.
Esimerkiksi:
Google + sisältö + liidien hankinta + puhelinmyynti + follow-up
Tärkeintä ei ole käyttää mahdollisimman montaa kanavaa.
Tärkeintä on löytää kanavat, joista tulee kannattavia asiakkaita.
Älä mittaa vain myyntiä – mittaa koko asiakashankintaa
Jos yritys haluaa lisää asiakkaita, sen kannattaa tietää, missä kohtaa myyntiprosessi toimii ja missä on ongelma.
Esimerkiksi:
1 000 potentiaalista asiakasta
↓
400 tavoitettua
↓
100 keskustelua
↓
40 tapaamista
↓
25 tarjousta
↓
10 kauppaa
↓
50 000 € myyntiä
Kun luvut tunnetaan, voidaan löytää pullonkaula.
Jos tapaamisia syntyy liian vähän, ongelma voi olla asiakashankinnassa.
Jos tapaamisia syntyy paljon mutta kauppoja vähän, ongelma voi olla myynnissä.
Jos kauppoja syntyy hyvin mutta keskiostos on pieni, ongelma voi olla hinnoittelussa, tuotteistuksessa tai lisämyynnissä.
Numeroiden avulla ongelmaa ei tarvitse arvailla.
Kuinka paljon asiakashankintaan pitäisi käyttää aikaa?
Tähän ei ole yhtä oikeaa prosenttilukua.
Jos myyjän tehtävänä on sekä hankkia uusia asiakkaita että hoitaa tapaamiset, tarjousten tekeminen ja kaupat, asiakashankintaan tarvitaan riittävästi aikaa, jotta myyntiputki ei kuivu.
Esimerkiksi 40 tunnin työviikosta voisi muodostaa alustavasti:
- 20–24 h: tapaamiset, myynti ja tarjoukset
- 8–12 h: uusasiakashankinta ja prospektointi
- 4–8 h: follow-up, hallinnolliset tehtävät ja muu työ
Mutta jos yrityksellä on erillinen buukkaaja tai asiakashankintakumppani, myyjän ajankäyttö voi muuttua merkittävästi.
Silloin myyjä voi käyttää suuremman osan ajastaan siihen, missä hän tuottaa eniten arvoa:
tapaamisiin, neuvotteluihin ja kauppojen tekemiseen.
Milloin yrityksen asiakashankinta ei toimi?
Jos yritys ei saa tarpeeksi uusia asiakkaita, kannattaa selvittää ongelma vaihe kerrallaan.
Liidejä ei tule
Mahdollinen ongelma: liian vähän liikennettä, kontakteja tai prospektointia.
Ratkaisu: lisää ja kehitä asiakashankinnan kanavia.
Liidejä tulee, mutta tapaamisia ei saada
Mahdollinen ongelma: huono kontaktointi, väärä kohderyhmä tai heikko myyntiviesti.
Ratkaisu: kehitä prospektointia ja yhteydenottoa.
Tapaamisia tulee, mutta tarjouksia ei synny
Mahdollinen ongelma: tarpeen kartoitus tai myyntiprosessi ei toimi.
Ratkaisu: kehitä tapaamisen rakennetta ja asiakkaan tarpeen ymmärtämistä.
Tarjouksia tulee, mutta kauppoja ei synny
Mahdollinen ongelma: hinta, kilpailutilanne, arvolupaus tai follow-up.
Ratkaisu: analysoi hävityt tarjoukset ja selvitä todellinen syy.
Kauppoja tulee, mutta kasvu pysähtyy
Mahdollinen ongelma: keskiostos, asiakkuuden arvo tai asiakaspoistuma.
Ratkaisu: kehitä lisämyyntiä, hinnoittelua ja asiakkuuksien hoitoa.
Asiakashankinnan tärkein kysymys
Lopulta yrityksen kannattaa pystyä vastaamaan kuuteen kysymykseen:
1. Kenelle myymme?
2. Mistä potentiaaliset asiakkaat löytyvät?
3. Miten tavoitamme heidät?
4. Miten muutamme kiinnostuksen tapaamisiksi?
5. Miten muutamme tapaamiset kaupoiksi?
6. Mitä yksi uusi asiakas saa maksaa?
Jos näihin kysymyksiin ei ole selkeää vastausta, yrityksen asiakashankinta ei todennäköisesti ole vielä järjestelmällistä.
Lisää asiakkaita ei synny toivomalla
Yrityksen kasvu ei saa perustua siihen, että “kyllä niitä asiakkaita jostain tulee”.
Kasvua voidaan rakentaa järjestelmällisesti.
Oikea kohderyhmä
→ oikea asiakashankinnan kanava
→ riittävä määrä kontakteja
→ laadukkaat keskustelut
→ tapaamiset
→ tarjoukset
→ kaupat
→ uudet asiakkuudet
Kun prosessia mitataan, sitä voidaan myös kehittää.
Ja kun tiedetään, kuinka paljon asiakashankintaa tarvitaan tietyn myyntitavoitteen saavuttamiseksi, voidaan kasvua alkaa johtaa numeroilla eikä arvauksilla.
Tarvitsetko yrityksellesi lisää asiakkaita?
Kasvuneuvos auttaa yrityksiä uusien asiakkaiden hankinnassa.
Hankimme yrityksille laadukkaita asiakastapaamisia, joista myyntitiimi voi tehdä enemmän kauppaa. Asiakashankinta voidaan toteuttaa yrityksen kohderyhmän ja tavoitteiden mukaan, ja palvelussa painotetaan laatua määrän sijaan.
Jos yrityksesi myyntiä pitäisi kasvattaa, mutta uusia asiakkaita ei tule tarpeeksi, selvitetään yhdessä, missä asiakashankinnan kohtaa suurin mahdollisuus piilee.
Leave a Reply