Kylmäsoitto jakaa mielipiteitä. Toisten mielestä se on vanhentunut tapa hankkia uusia asiakkaita, toisten mielestä edelleen yksi tehokkaimmista asiakashankinnan keinoista.
Kasvuneuvoksen näkemys on selkeä:
Kylmäsoitto ei ole kuollut. Huono kylmäsoitto on.
Jos yrityksen asiakashankinta ei tuota tuloksia, ensimmäisenä ei kannata syyttää kanavaa. Kannattaa selvittää, missä kohtaa asiakashankinnan prosessi pettää.
Onko kohderyhmä väärä?
Onko asiakaslista huono?
Onko myyjän avaus liian pitkä?
Esitetäänkö oikeita kysymyksiä?
Onko tarjous asiakkaalle kiinnostava?
Soitetaanko tarpeeksi?
Tehdäänkö systemaattista seurantaa?
Kylmäsoitto on vain yksi osa asiakashankintaa.
Mitä kylmäsoitto tarkoittaa?
Kylmäsoitto tarkoittaa yhteydenottoa potentiaaliseen asiakkaaseen, jonka kanssa yrityksellä ei ole aikaisempaa asiakassuhdetta tai aktiivista keskustelua.
Kylmäsoittoa käytetään erityisesti uusasiakashankinnassa ja B2B-myynnissä, mutta sitä voidaan hyödyntää myös kuluttajamyynnissä.
Kylmäsoiton tavoitteena ei välttämättä ole tehdä kauppaa ensimmäisen puhelun aikana.
Usein tavoitteena on:
löytää potentiaalinen asiakas → tunnistaa tarve → avata keskustelu → sopia seuraava askel.
B2B-myynnissä seuraava askel voi olla esimerkiksi myyntitapaaminen.
Siksi kylmäsoittoa kannattaa ajatella osana koko asiakashankinnan prosessia eikä irrallisena myyntisuorituksena.
Miksi kylmäsoitto ei muka toimi?
Kun yritys kokeilee kylmäsoittoa ja tulokset jäävät heikoiksi, johtopäätös tehdään usein liian nopeasti:
“Kylmäsoitto ei toimi enää.”
Todellisuudessa kyse voi olla aivan muusta.
Asiakashankinnan onnistuminen muodostuu useasta tekijästä:
Kohderyhmä × lista × viesti × myyjä × volyymi × seuranta
Jos yksi näistä on pielessä, tulokset voivat jäädä heikoiksi.
Esimerkiksi maailman paras myyntipuhe ei auta, jos sitä käytetään väärälle kohderyhmälle.
Vastaavasti hyvä lista ei auta, jos myyjä ei saa asiakkaan kanssa keskustelua käyntiin.
Siksi asiakashankintaa pitää tarkastella kokonaisuutena.
1. Väärä kohderyhmä
Ensimmäinen asiakashankinnan kysymys ei ole:
“Mitä sanomme puhelimessa?”
Vaan:
“Kenelle soitamme?”
Jos yritys yrittää myydä kaikille, se ei yleensä puhuttele ketään erityisen hyvin.
Hyvä uusasiakashankinta alkaa potentiaalisen asiakkaan määrittelystä.
Esimerkiksi B2B-yritys voi määritellä kohderyhmän seuraavien tietojen perusteella:
- toimiala
- yrityksen koko
- liikevaihto
- sijainti
- henkilöstömäärä
- nykyinen ratkaisu
- mahdollinen investointitarve
- päätöksentekijän rooli
Mitä paremmin potentiaalinen asiakas tunnetaan, sitä helpompi hänelle on tehdä relevantti lähestyminen.
Asiakashankinta alkaa kohderyhmästä, ei puhelinnumerosta.
2. Huono asiakaslista
Kylmäsoiton tehokkuus riippuu merkittävästi siitä, millaista dataa myyjä käyttää.
Huonossa listassa voi olla esimerkiksi:
- vanhentuneita yhteystietoja
- väärässä roolissa olevia henkilöitä
- yrityksiä, jotka eivät kuulu kohderyhmään
- yrityksiä, joilla ei ole potentiaalista tarvetta
- puuttuvia yhteystietoja
Tällöin myyjä käyttää työaikaansa ihmisiin, joista ei todennäköisesti koskaan tule asiakkaita.
Laadukas asiakasdata ei tee kauppaa myyjän puolesta, mutta huono data tekee asiakashankinnasta tarpeettoman vaikeaa.
3. Huono kylmäsoiton avaus
Asiakkaalla ei yleensä ole mitään velvollisuutta kuunnella yrityksesi esittelyä.
Siksi kylmäsoiton ensimmäiset sekunnit ovat tärkeitä.
Huono avaus voi kuulostaa tältä:
“Hei, olen Matti Meikäläinen Yritys Oy:stä. Soitan, koska tarjoamme korkealaatuisia ja kustannustehokkaita ratkaisuja yrityksille…”
Tässä vaiheessa asiakas tietää lähinnä sen, että hänelle yritetään myydä jotain.
Parempi lähestymistapa on herättää keskustelu asiakkaan tilanteesta.
Esimerkiksi:
“Hei, soitan muutamille [kohderyhmän] yrityksille. Miten teillä tällä hetkellä hoidetaan uusien asiakkaiden hankinta?”
Tavoite ei ole kertoa kaikkea.
Tavoite on saada keskustelu alkamaan.
4. Myyjä puhuu liikaa ja kysyy liian vähän
Hyvä kylmäsoitto ei ole yritysesittely.
Se on keskustelu.
Myyjän kannattaa selvittää esimerkiksi:
- miten asiakas hoitaa asian tällä hetkellä
- onko asiakkaalla nykyisessä ratkaisussa ongelmia
- kuinka tärkeä asia on asiakkaalle
- onko muutokselle tarvetta
- millä aikataululla asia voisi olla ajankohtainen
Hyviä kysymyksiä voivat olla esimerkiksi:
“Miten te hoidatte tämän tällä hetkellä?”
“Oletteko olleet tyytyväisiä nykyiseen ratkaisuun?”
“Onko uusien asiakkaiden hankinta teillä tällä hetkellä aktiivinen kehityskohde?”
“Mitä tapahtuisi, jos saisitte esimerkiksi 20 % enemmän uusia asiakkaita?”
Kysymysten tarkoitus ei ole vain kerätä tietoa.
Niiden tarkoitus on saada asiakas itse ajattelemaan omaa tilannettaan.
5. Tarjous ei ratkaise asiakkaan ongelmaa
Jos asiakashankinnassa tarjotaan kaikille samaa asiaa samalla tavalla, tulokset jäävät helposti keskinkertaisiksi.
Asiakas ei lähtökohtaisesti halua ostaa yrityksesi palvelua.
Hän haluaa ratkaista oman ongelmansa.
Siksi asiakashankinnassa pitäisi pystyä vastaamaan kysymykseen:
Miksi asiakkaan kannattaa käyttää aikaa juuri tähän?
Hyvä tarjous voi esimerkiksi:
- säästää asiakkaan aikaa
- pienentää kustannuksia
- kasvattaa myyntiä
- parantaa tehokkuutta
- ratkaista henkilöstöongelman
- vähentää riskiä
- tuoda uusia asiakkaita
Mitä konkreettisempi hyöty, sitä helpompi asiakkaan on ymmärtää tarjouksen arvo.
6. Myyjä ei soita tarpeeksi
Tämä on yksinkertainen mutta tärkeä asia.
Jos potentiaalisia asiakkaita on 1 000 ja myyjä kontaktoi niistä 10, ei ole vielä järkevää tehdä johtopäätöstä siitä, ettei asiakashankinta toimi.
Asiakashankinnassa tarvitaan riittävä määrä toistoja.
Esimerkiksi:
100 kontaktia → 30 keskustelua → 10 tapaamista → 5 tarjousta → 2 kauppaa
Luvut ovat vain esimerkki, mutta ajatus on tärkeä.
Asiakashankintaa pitää mitata vaiheittain.
Jos tapaamisia syntyy liian vähän, pitää selvittää miksi.
Onko ongelma:
- kontaktien määrässä?
- tavoitettavuudessa?
- avauksessa?
- tarpeen kartoituksessa?
- tarjouksessa?
- kohderyhmässä?
Ilman mittareita yritys näkee vain lopputuloksen:
“Kauppoja tuli liian vähän.”
Hyvä myyntiorganisaatio näkee, missä kohtaa prosessi vuotaa.
7. Follow-up puuttuu
Yksi yhteydenotto ei välttämättä riitä.
Potentiaalinen asiakas voi sanoa:
“Laita sähköpostia.”
Jos myyjä lähettää sähköpostin eikä enää koskaan palaa asiaan, suuri osa potentiaalista jää hyödyntämättä.
Siksi asiakashankintaan tarvitaan follow-up-prosessi.
Esimerkiksi:
1. Ensimmäinen puhelu
↓
2. Sähköposti / lisätieto
↓
3. Uusi yhteydenotto
↓
4. Tapaaminen
↓
5. Tarjous
↓
6. Follow-up
↓
7. Kauppa
Asiakashankinta ei pääty siihen, että asiakas ei osta ensimmäisellä yhteydenotolla.
Kuinka paljon aikaa myyjän pitäisi käyttää asiakashankintaan?
Tähän ei ole yhtä kaikille yrityksille sopivaa prosenttia.
Jos myyjä vastaa itse koko myyntiprosessista, yksi käytännöllinen lähtökohta on käyttää noin 20–30 % työajasta aktiiviseen uusasiakashankintaan.
40 tunnin työviikossa se tarkoittaa esimerkiksi:
| Tehtävä | Tunnit / viikko |
|---|---|
| Uusasiakashankinta ja prospektointi | 10–12 h |
| Asiakastapaamiset | 16–18 h |
| Tarjoukset ja follow-up | 8–10 h |
| Muut tehtävät | 2–6 h |
| Yhteensä | 40 h |
Tärkeintä ei kuitenkaan ole prosentti.
Tärkeintä on, että asiakashankinnalle on varattu aika ja mitattava tavoite.
Jos uusasiakashankinta tehdään vasta, kun kaikki muu on tehty, sitä ei todennäköisesti tehdä riittävästi.
Mitä jos myyjä keskittyisi pelkästään tapaamisiin?
Tämä voi olla erittäin tehokas malli.
Mutta vain silloin, kun joku muu tuottaa myyntimahdollisuudet.
Yritys voi esimerkiksi jakaa työn näin:
Asiakashankinta
Buukkari / asiakashankintatiimi
→ kohderyhmän määrittely
→ potentiaalisten asiakkaiden etsintä
→ kontaktointi
→ tarvekartoitus
→ tapaamisten sopiminen
Myynti
Myyjä
→ tapaaminen
→ tarpeen syventäminen
→ ratkaisun esittäminen
→ tarjous
→ neuvottelu
→ kauppa
→ asiakkuuden jatkokehitys
Tällöin myyjän aikaa voidaan käyttää enemmän siihen työhön, jossa hänen osaamisensa tuottaa eniten arvoa.
Mutta järjestelmän pitää toimia molemmista päistä.
Jos kukaan ei täytä myyntiputken alkupäätä, ei myyjälle riitä tapaamisia.
Asiakashankinta on järjestelmä, ei yksittäinen kanava
Kylmäsoittoa ei pitäisi tarkastella irrallaan muusta myynnistä.
Toimiva asiakashankinta voi sisältää esimerkiksi:
- kylmäsoittoa
- sähköpostia
- LinkedIniä
- inbound-liidejä
- verkkosivujen yhteydenottoja
- referenssejä
- nykyasiakkaiden aktivointia
- kumppanuuksia
- tapahtumia
Mutta kaikkien näiden tarkoitus on sama:
tuottaa laadukkaita myyntimahdollisuuksia.
Siksi oikea kysymys ei ole:
“Toimiiko kylmäsoitto?”
Vaan:
“Mikä asiakashankinnan tapa tuottaa meille parhaat asiakkaat parhaalla kustannuksella?”
Tätä kannattaa mitata.
Mitä asiakashankintaa kannattaa mitata?
Hyvä asiakashankinnan seuranta ei pysähdy puheluiden määrään.
Seuraa esimerkiksi:
Kontaktit
→ Kuinka monta potentiaalista asiakasta kontaktoitiin?
Kontaktiaste
→ Kuinka moni tavoitettiin?
Keskusteluaste
→ Kuinka moni keskustelu johti todelliseen tarpeen kartoitukseen?
Tapaamisaste
→ Kuinka moni keskustelu muuttui tapaamiseksi?
Tarjousaste
→ Kuinka moni tapaaminen johti tarjoukseen?
Kauppaprosentti
→ Kuinka moni tarjous muuttui kaupaksi?
Keskimääräinen kaupan arvo
→ Kuinka paljon yksi uusi asiakas keskimäärin tuottaa?
Hankitun asiakkaan kustannus
→ Kuinka paljon uuden asiakkaan hankkiminen maksaa?
Näiden avulla voidaan laskea koko asiakashankinnan tehokkuus.
Kylmäsoitto toimii, kun järjestelmä toimii
Kylmäsoittoa on helppo syyttää.
Jos tulokset ovat huonoja, on paljon helpompaa todeta:
“Puhelinmyynti ei enää toimi.”
kuin tutkia koko prosessi.
Mutta jos yrityksellä on:
oikea kohderyhmä + laadukas asiakaslista + toimiva avaus + hyvät kysymykset + kiinnostava tarjous + riittävä volyymi + järjestelmällinen follow-up
kylmäsoitto voi olla erittäin tehokas tapa rakentaa uutta myyntiä.
Ja juuri tässä on asiakashankinnan ydin.
Älä optimoi vain puheluiden määrää. Optimoi koko asiakashankinnan prosessia.
Kasvuneuvos auttaa rakentamaan toimivan asiakashankinnan
Jos yrityksesi tarvitsee lisää asiakkaita, pelkkä myyjien kehottaminen soittamaan enemmän ei välttämättä ratkaise ongelmaa.
Ensin pitää selvittää:
Kenelle myydään?
Miten potentiaaliset asiakkaat löydetään?
Miten heidät kontaktoidaan?
Miten kiinnostus muutetaan tapaamisiksi?
Miten tapaamiset muutetaan kaupoiksi?
Ja mitä koko prosessi maksaa suhteessa syntyvään myyntiin?
Kasvuneuvos auttaa yrityksiä hankkimaan uusia asiakkaita, rakentamaan asiakashankinnan prosesseja ja kehittämään myyntiä.
Tavoitteena ei ole tehdä mahdollisimman paljon puheluita.
Tavoitteena on tehdä mahdollisimman paljon oikeita asioita, jotka johtavat uusiin asiakkaisiin.
👉 Haluatko lisää asiakkaita? Tutustu Kasvuneuvoksen asiakashankintapalveluun ja selvitetään, miten yrityksesi uusasiakashankintaa voidaan tehostaa.
Leave a Reply