Yritys ei kasva ilman asiakkaita.

Se kuulostaa itsestäänselvyydeltä, mutta käytännössä monessa yrityksessä uusien asiakkaiden hankinta jää yllättävän sattumanvaraiseksi. Asiakkaita tulee suosituksista, verkkosivuilta, vanhoilta asiakkailta tai silloin tällöin tehdyn myyntikampanjan kautta.

Ongelma syntyy siinä vaiheessa, kun uusia asiakkaita pitäisi saada ennustettavasti ja jatkuvasti.

Hyvä asiakashankinta ei tarkoita sitä, että yritys tekee mahdollisimman paljon markkinointia tai että myyjät soittavat mahdollisimman monta puhelua.

Kyse on siitä, että yrityksellä on toimiva järjestelmä:

Oikeat asiakkaat → oikea viesti → oikea kanava → riittävästi kontakteja → tapaamiset → tarjoukset → kaupat.

Tässä oppaassa käydään läpi, mitä asiakashankinta käytännössä tarkoittaa, millaisia asiakashankinnan keinoja yrityksellä on käytettävissä, mitä asiakashankinta maksaa ja miten uusien asiakkaiden hankinnasta voidaan tehdä tavoitteellista ja mitattavaa.

---

1. Mitä asiakashankinta tarkoittaa?

Asiakashankinta tarkoittaa kaikkia niitä toimenpiteitä, joilla yritys pyrkii saamaan uusia asiakkaita.

Asiakashankinta voi tapahtua esimerkiksi:

• verkkosivujen kautta
• Googlen avulla
• sosiaalisessa mediassa
• sähköpostilla
• puhelimitse
• myyntitapaamisilla
• messuilla ja tapahtumissa
• kumppaneiden kautta
• suosittelujen avulla
• maksetulla mainonnalla
• aktiivisella prospektoinnilla ja buukkauksella.

Asiakashankinta ja markkinointi eivät siis ole aivan sama asia.

Markkinoinnin tehtävänä voi olla esimerkiksi tehdä yritys tunnetuksi ja synnyttää kiinnostusta. Asiakashankinnan tavoitteena on viedä potentiaalinen asiakas kohti ostamista.

Käytännössä hyvä asiakashankinta yhdistää nämä kaksi.

Yrityksen pitää ensin löytää oikeat potentiaaliset asiakkaat ja sen jälkeen saada heidät kiinnostumaan yrityksen tarjoamasta ratkaisusta.

Asiakashankinta vs. nykyisten asiakkaiden myynti

On myös tärkeää erottaa toisistaan uusien asiakkaiden hankinta ja nykyisille asiakkaille myyminen.

Jos yritys myy lisäpalvelun nykyiselle asiakkaalle, kyseessä ei yleensä ole uusasiakashankinta.

Jos yritys löytää täysin uuden asiakkaan, jota se ei ole aikaisemmin palvellut, kyse on uusien asiakkaiden hankinnasta.

Näiden johtaminen voi vaatia hyvin erilaisia toimintatapoja.

---

2. Miten yritys hankkii uusia asiakkaita?

Yksinkertaistettuna vaihtoehtoja on kaksi.

Asiakas löytää yrityksen.

Tai:

Yritys löytää asiakkaan.

Ensimmäisessä tapauksessa puhutaan usein inbound-asiakashankinnasta.

Asiakas voi esimerkiksi hakea Googlesta palvelua, nähdä yrityksen mainoksen tai päätyä verkkosivuille sosiaalisen median kautta.

Toisessa tapauksessa yritys toimii aktiivisesti.

Myyjä voi esimerkiksi etsiä potentiaalisia yrityksiä, ottaa yhteyttä päättäjään ja sopia tapaamisen.

Molemmilla tavoilla on paikkansa.

Inbound-asiakashankinta

Inboundissa asiakas osoittaa itse kiinnostusta.

Esimerkiksi:

Yritys hakee Googlesta “myyntikoulutus yritykselle”.

Hän löytää yrityksen verkkosivut, tutustuu palveluun ja ottaa yhteyttä.

Inboundin etuna on se, että asiakkaalla on usein jo olemassa oleva tarve.

Haasteena on se, että yritys ei voi täysin päättää, milloin potentiaaliset asiakkaat tulevat.

Aktiivinen asiakashankinta

Aktiivisessa asiakashankinnassa yritys päättää itse, kenelle haluaa myydä.

Esimerkiksi myyntikoulutusta tarjoava yritys voi päättää:

Haluamme löytää 50 yritystä, joissa on vähintään viiden henkilön myyntitiimi ja joissa myyntiä ollaan parhaillaan kasvattamassa.

Tämän jälkeen yritys etsii oikeat henkilöt ja ottaa heihin yhteyttä.

Tämän suuri etu on kontrolli.

Yrityksen ei tarvitse odottaa, että asiakas löytää sen.

---

3. Asiakashankinnan keinot

Yhtä kaikille yrityksille sopivaa asiakashankinnan keinoa ei ole.

Hyvä asiakashankinnan kanava riippuu esimerkiksi tuotteesta, kohderyhmästä, kaupan arvosta ja siitä, kuinka nopeasti asiakas tarvitsee palvelua.

Yleisimpiä asiakashankinnan keinoja ovat:

Google ja hakukoneet

Google toimii erityisen hyvin silloin, kun asiakkaalla on jo olemassa oleva tarve.

Jos henkilö hakee esimerkiksi:

“ulkomaalaus Espoo”

hän ei todennäköisesti tee hakua huvikseen.

Hänellä on mahdollisesti talon maalaus edessä ja hän etsii palveluntarjoajaa.

Sosiaalinen media

Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok ja muut sosiaalisen median kanavat voivat toimia erityisesti silloin, kun tuotteesta tai palvelusta voidaan tehdä kiinnostavaa sisältöä.

Sosiaalisen median etu on suuri potentiaalinen tavoittavuus.

Sähköposti

Sähköposti voi toimia hyvin erityisesti B2B-myynnissä, kun kohderyhmä on tarkasti valittu ja viesti on relevantti.

Massapostituksen sijaan kannattaa miettiä:

Miksi tämän henkilön pitäisi kiinnostua juuri tästä viestistä?

Puhelin

Puhelin on edelleen tehokas tapa käydä suoraa keskustelua potentiaalisen asiakkaan kanssa.

Puhelimella voidaan päästä nopeasti tilanteeseen, jossa ymmärretään asiakkaan nykytilanne ja voidaan arvioida, onko tuotteelle/palvelulle oikeasti tarvetta.

Suosittelut

Tyytyväinen asiakas voi olla yksi parhaista uusien asiakkaiden lähteistä.

Suositteluita ei kuitenkaan kannata jättää pelkästään sattuman varaan.

Niitä voidaan myös pyytää aktiivisesti.

---

4. Asiakashankinta verkossa

Asiakashankinta verkossa on kasvanut merkittäväksi osaksi lähes kaikkien yritysten myyntiä.

Potentiaalinen asiakas voi tutustua yritykseen jo kauan ennen ensimmäistä yhteydenottoa.

Hän voi:

1. nähdä yrityksen mainoksen
2. vierailla verkkosivuilla
3. lukea palvelusta
4. katsoa referenssejä
5. vertailla kilpailijoita
6. lukea arvosteluja
7. ottaa yhteyttä.

Siksi verkkosivujen tehtävä ei ole vain näyttää hyvältä.

Sen pitää vastata asiakkaan tärkeimpiin kysymyksiin.

Mitä yritys tekee?

Kenelle palvelu on tarkoitettu?

Mitä hyötyä asiakas saa?

Miksi juuri tämä yritys?

Mitä palvelu maksaa tai miten hinta muodostuu?

Miten yhteydenotto tapahtuu?

Hakukoneoptimointi asiakashankinnassa

Hakukoneoptimoinnin tavoitteena on saada yrityksen verkkosivut näkymään silloin, kun potentiaalinen asiakas etsii yrityksen tarjoamaa palvelua.

Esimerkiksi yritys, joka tarjoaa asiakashankintaa muille yrityksille, voi tavoitella hakuja kuten:

• asiakashankinta
• yrityksen asiakashankinta
• B2B-asiakashankinta
• asiakashankinta verkossa
• asiakashankinnan keinot
• uusien asiakkaiden hankinta
• myyntitapaamisten sopiminen.

Hyvä SEO-sisältö ei kuitenkaan ole pelkkää hakusanojen toistamista.

Sen pitää vastata siihen, mitä hakija oikeasti haluaa tietää.

---

5. B2B-asiakashankinta

B2B-asiakashankinnassa yritys myy toiselle yritykselle.

Se tuo asiakashankintaan oman erityispiirteensä: ostajana ei välttämättä ole yksi henkilö.

Päätökseen voivat vaikuttaa esimerkiksi:

• toimitusjohtaja
• yrittäjä
• myyntijohtaja
• hankintajohtaja
• talousjohtaja
• käyttäjät
• muu johtoryhmä.

Siksi B2B-asiakashankinnassa kannattaa miettiä sekä yritystä että ihmistä.

Ensin määritellään:

Millaiset yritykset ovat meille hyviä asiakkaita?

Sen jälkeen:

Kuka näissä yrityksissä päättää asiasta?

Ja lopuksi:

Miksi juuri tällä yrityksellä olisi tarve meidän palvelullemme?

Hyvä B2B-prospektointi

Hyvä prospektointi ei tarkoita mahdollisimman pitkän yrityslistan tekemistä.

Parempi lista voi sisältää esimerkiksi 100 yritystä, jotka täyttävät tarkat kriteerit.

Yrityksiä voidaan rajata esimerkiksi:

• toimialan
• henkilöstömäärän
• liikevaihdon
• sijainnin
• kasvun
• rekrytointien
• teknologioiden
• olemassa olevan myyntiorganisaation
• muiden ostotarpeesta kertovien tekijöiden perusteella.

Mitä parempi kohderyhmä, sitä vähemmän aikaa kuluu väärien asiakkaiden tavoitteluun.

---

6. Asiakashankinta puhelimitse ja buukkaamalla

Puhelimitse tapahtuva asiakashankinta herättää paljon mielipiteitä.

Toisten mielestä kylmäsoitto on vanhanaikaista. Toisten mielestä se on edelleen yksi parhaista tavoista saada aikaan uusia myyntimahdollisuuksia.

Todellisuudessa lopputulos riippuu ennen kaikkea siitä, kenelle soitetaan ja mitä puhelussa tehdään.

Huonosti kohdennettu puhelu ärsyttää.

Hyvin kohdennettu puhelu voi avata keskustelun, jota ei olisi muuten koskaan syntynyt.

Buukkauksen tarkoitus

Buukkauksen tavoitteena ei yleensä ole tehdä koko kauppaa puhelimessa.

Tavoitteena on saada aikaan seuraava askel.

Se voi olla esimerkiksi:

“Sovitaanko 30 minuutin tapaaminen, jossa katsotaan tarkemmin, voisimmeko auttaa tässä?” (Tämä vain esimerkkinä, emme oikeasti soita näin)

Tämä muuttaa myös myyjän tehtävää.

Puhelun ei tarvitse sisältää koko myyntiesitystä.

Sen pitää herättää riittävästi kiinnostusta ja samalla selvittää, onko keskustelulle perusteita.

Hyvä buukkausprosessi

Toimiva prosessi voi näyttää tältä:

Prospektointi

→ löydetään oikeat yritykset ja henkilöt

Kontaktointi

→ puhelu, sähköposti tai muu yhteydenotto

Keskustelu

→ selvitetään asiakkaan tilannetta

Buukkaus

→ sovitaan tapaaminen

Myyntitapaaminen

→ kartoitetaan tarve ja ratkaisu

Tarjous

→ tehdään asiakkaalle sopiva ehdotus

Kauppa

→ asiakas ostaa.

Tärkeää on mitata koko ketjua, ei vain puheluiden määrää.

---

7. Asiakkaan hankintahinta – mitä yksi uusi asiakas saa maksaa?

Yksi tärkeimmistä asiakashankinnan kysymyksistä on:

Paljonko uusi asiakas saa maksaa?

Tähän ei ole yhtä oikeaa vastausta.

Jos uusi asiakas tuottaa yritykselle ensimmäisen vuoden aikana 10 000 euroa katetta, asiakashankintaan voidaan käyttää huomattavasti enemmän kuin tilanteessa, jossa asiakas tuottaa vain 500 euroa.

Yksinkertainen laskukaava on:

Asiakashankinnan kustannukset ÷ uusien asiakkaiden määrä = asiakkaan hankintahinta

Jos yritys käyttää kuukaudessa:

• 5 000 € mainontaan
• 3 000 € myyntiin ja prospektointiin
• 2 000 € muihin asiakashankinnan kuluihin

ja saa 20 uutta ostavaa asiakasta, hankintahinta on:

10 000 € ÷ 20 = 500 € / uusi ostava asiakas

Tämän jälkeen pitää verrata hankintahintaa asiakkaan tuottamaan arvoon.

Jos yksi asiakas tuo yritykselle keskimäärin 5 000 euroa katetta, 500 euron hankintahinta ostavalle asiakkaalle voi olla erittäin hyvä.

Jos ostava asiakas tuo vain 300 euroa katetta, tilanne on aivan toinen.

Älä katso vain liikevaihtoa

Asiakashankinnan kannattavuutta arvioitaessa kannattaa katsoa myös katetta.

10 000 euron asiakas ei ole välttämättä parempi kuin 5 000 euron asiakas, jos ensimmäisen asiakkaan palveleminen maksaa huomattavasti enemmän.

Siksi asiakashankintaa kannattaa tarkastella kokonaisuutena:

Hankintahinta → myynti → kate → asiakkuuden arvo.

---

8. Asiakashankinnan suunnitelma

Asiakashankinnan suunnitelman ei tarvitse olla 50-sivuinen strategiadokumentti.

Hyvä suunnitelma voi olla yksi sivu.

Kirjaa siihen ainakin nämä asiat.

1. Tavoite

Kuinka paljon uutta myyntiä halutaan?

Esimerkiksi:

100 000 € uutta myyntiä kuukaudessa.

2. Ihanneasiakas

Kenelle myydään?

Esimerkiksi:

10–100 henkilön B2B-yritykset Suomessa.

3. Tarjous

Mitä asiakkaalle myydään?

4. Asiakashankinnan kanavat

Mistä potentiaaliset asiakkaat löydetään?

Esimerkiksi:

• Google
• LinkedIn
• puhelin
• sähköposti
• suosittelut.

5. Aktiviteettitavoitteet

Kuinka paljon tehdään?

Esimerkiksi:

400 kontaktia → 80 tapaamista → 40 tarjousta → 10 kauppaa.

6. Vastuut

Kuka tekee prospektoinnin?

Kuka kontaktoi?

Kuka hoitaa tapaamiset?

Kuka tekee tarjoukset?

7. Seuranta

Millä mittareilla tiedetään, toimiiko suunnitelma?

Ilman tätä viimeistä kohtaa suunnitelma jää helposti vain suunnitelmaksi.

---

9. Miten asiakashankintaa kannattaa mitata?

Asiakashankinnan johtaminen muuttuu huomattavasti helpommaksi, kun tuloksia mitataan.

Hyviä mittareita ovat esimerkiksi:

Kontaktien määrä

Kuinka monta potentiaalista asiakasta tavoitettiin?

Keskustelujen määrä

Kuinka monen kanssa syntyi oikea keskustelu?

Tapaamisten määrä

Kuinka monta myyntitapaamista sovittiin?

Tapaamisten toteutumisprosentti

Kuinka moni sovituista tapaamisista toteutui?

Tarjousprosentti

Kuinka moni tapaaminen johti tarjoukseen?

Kauppaprosentti

Kuinka moni tarjous muuttui kaupaksi?

Keskimääräinen kaupan arvo

Paljonko yksi kauppa keskimäärin tuottaa?

Asiakkaan hankintahinta

Paljonko yhden uuden asiakkaan saaminen maksaa?

Asiakashankinnan tuotto

Kuinka paljon asiakashankintaan sijoitettu euro tuottaa takaisin?

---

Katso koko myyntiputkea

Otetaan esimerkki:

1 000 kontaktia

↓

200 keskustelua

↓

100 tapaamista

↓

70 tarjousta

↓

20 kauppaa

Jos keskimääräinen kauppa on 5 000 €, syntyy:

100 000 € uutta myyntiä.

Jos myynti putoaa, ei tarvitse arvailla.

Voidaan katsoa, mikä kohta muuttui.

Jos kontakteja on edelleen 1 000, mutta tapaamisia tulee vain 50, ongelma on todennäköisesti asiakashankinnan alkupäässä.

Jos tapaamisia tulee edelleen 100 mutta kauppoja vain 10, ongelmaa kannattaa etsiä myyntiprosessista.

Tämä on yksi asiakashankinnan tärkeimmistä ajatuksista:

Älä yritä korjata koko myyntiä kerralla. Selvitä ensin, missä kohtaa putki vuotaa.

---

10. Milloin asiakashankinta kannattaa ulkoistaa?

Asiakashankinnan ulkoistaminen voi olla järkevää silloin, kun yrityksen oma myyntitiimi käyttää liikaa aikaa uusien asiakkaiden etsimiseen eikä tarpeeksi aikaa varsinaiseen myyntityöhön.

Esimerkiksi B2B-yrityksessä myyjän työpäivä voi kulua näin:

• potentiaalisten asiakkaiden etsimiseen
• yhteystietojen etsimiseen
• sähköposteihin
• puheluihin
• follow-upien tekemiseen
• tapaamisten sopimiseen.

Samaan aikaan hänen pitäisi myös tavata asiakkaita, tehdä tarjouksia ja viedä kauppoja maaliin.

Jos prospektointi ja tapaamisten sopiminen voidaan tehdä tehokkaasti erillisenä prosessina, myyjän aikaa voidaan vapauttaa siihen, missä hänen osaamisensa tuottaa eniten arvoa.

Ulkoistaminen ei kuitenkaan ratkaise huonoa myyntimallia

Jos yritys ei tiedä:

• kenelle se myy
• mitä se myy
• miksi asiakas ostaisi
• mikä sen erottaa kilpailijoista

ei ongelmaa ratkaista palkkaamalla ulkopuolista buukkaajaa.

Ensin pitää saada perusta kuntoon.

Sen jälkeen ulkopuolinen asiakashankinta voi olla erittäin tehokas tapa kasvattaa tekemisen määrää ilman, että yrityksen tarvitsee rakentaa kaikkea itse.

---

11. Yhteenveto

Hyvä asiakashankinta ei ole yksittäinen markkinointikikka.

Se on järjestelmä.

Yrityksen pitää tietää:

Kenelle myydään?

Mitä heille myydään?

Miksi he ostaisivat?

Mistä potentiaaliset asiakkaat löydetään?

Miten heihin otetaan yhteyttä?

Kuinka paljon yhteydenottoja tarvitaan?

Kuinka moni yhteydenotto johtaa tapaamiseen?

Kuinka moni tapaaminen johtaa kauppaan?

Kun nämä asiat tunnetaan, asiakashankintaa voidaan alkaa johtaa numeroilla.

Ja silloin keskustelu muuttuu.

Ei enää:

“Pitäisi saada enemmän asiakkaita.”

Vaan:

“Tarvitsemme 400 uutta kontaktia, jotta saamme 80 tapaamista, 40 tarjousta ja 10 uutta asiakasta.”

Se on ero satunnaisen myynnin ja johdetun asiakashankinnan välillä.

Asiakkaita ei tarvitse aina hankkia enemmän. Niitä pitää hankkia paremmin.

---

Kaipaatko lisää uusia asiakkaita?

Kasvuneuvos auttaa yrityksiä rakentamaan toimivaa asiakashankintaa, sopimaan myyntitapaamisia ja kehittämään myyntiä.

Jos yrityksesi kaipaa lisää myyntimahdollisuuksia, voidaan ensin selvittää, missä kohtaa nykyinen asiakashankinta tökkii – ja mitä sille kannattaa tehdä.

Kasvu alkaa siitä, että uusia asiakkaita syntyy tasaisesti.