Uusien asiakkaiden hankkiminen on yksi jokaisen kasvua tavoittelevan yrityksen tärkeimmistä tehtävistä. Hyvä tuote tai palvelu ei yksin riitä, jos potentiaaliset asiakkaat eivät löydä yritystä tai myynti ei tavoita oikeita ihmisiä.

Tässä artikkelissa käymme läpi, mitä B2C-asiakashankinta tarkoittaa, millaisia menetelmiä siihen voidaan käyttää ja miten yritys voi kehittää asiakashankintaansa niin, että uusien asiakkaiden hankkiminen on mahdollisimman tehokasta ja kannattavaa.

Mitä B2C-asiakashankinta tarkoittaa?

B2C tulee sanoista Business to Consumer, eli yrityksen ja kuluttajan välinen liiketoiminta.

B2C-asiakashankinnassa tavoitteena on löytää yritykselle uusia potentiaalisia kuluttaja-asiakkaita ja ohjata heitä kohti ostamista. Asiakashankinta voi tarkoittaa esimerkiksi:

• uusien potentiaalisten asiakkaiden löytämistä
• asiakkaiden kontaktointia
• myyntitapaamisten varaamista
• tarjousten ja palveluiden esittelyä
• suoraa kuluttajamyyntiä
• verkkosivujen kautta tulevien liidien hankkimista
• olemassa olevien asiakkaiden suosittelujen hyödyntämistä

Tehokas asiakashankinta ei siis tarkoita pelkästään sitä, että yritykselle saadaan mahdollisimman paljon yhteydenottoja. Tärkeämpää on saada oikeanlaisia asiakkaita, joilla on todellinen tarve yrityksen tarjoamalle tuotteelle tai palvelulle.

Miksi B2C-asiakashankinta on tärkeää?

Monella yrityksellä suurin kasvun este ei ole tuotteen tai palvelun laatu, vaan uusien asiakkaiden tasainen virta.

Jos uusia asiakkaita ei hankita suunnitelmallisesti, myynti voi riippua liikaa suositteluista, satunnaisista yhteydenotoista tai yksittäisistä kampanjoista.

Hyvin toimiva B2C-asiakashankinta tuo yritykselle ennustettavuutta.

Kun yritys tietää esimerkiksi:

• kuinka monta potentiaalista asiakasta tavoitetaan
• kuinka moni kiinnostuu
• kuinka moni varaa tapaamisen
• kuinka moni tapaamisista johtaa kauppaan
• paljonko yhden asiakkaan hankkiminen maksaa

voidaan koko myyntiprosessia kehittää datan perusteella.

Tavoitteena ei ole vain tehdä enemmän myyntiä. Tavoitteena on tehdä kannattavampaa myyntiä.

Miten tehokas B2C-asiakashankinta rakennetaan?

Hyvä asiakashankinta alkaa suunnittelusta.

1. Määrittele kohderyhmä

Yrityksen pitää tietää, kenelle se myy.

Mitä tarkemmin ihanneasiakas määritellään, sitä helpompi oikeat asiakkaat on tavoittaa.

Kohderyhmään vaikuttaa:

• ikä
• asuinalue
• elämäntilanne
• omistusasunto
• kiinnostuksen kohteet
• tarpeet
• ostokäyttäytyminen

2. Mieti toimiva lähestymistapa

Asiakkaan pitää ymmärtää nopeasti, mitä hänelle tarjotaan ja miksi siitä olisi hänelle hyötyä.

Hyvä asiakashankinnan viesti vastaa asiakkaan näkökulmasta kysymykseen:

Miksi minun kannattaa kiinnostua tästä?

Pelkkä tuotteen ominaisuuksien lista ei yleensä riitä. Asiakkaalle kannattaa kertoa ennen kaikkea saavutettavasta hyödystä.

3. Valitse oikeat asiakashankinnan kanavat

Kaikki kanavat eivät toimi kaikille yrityksille.

Yhdelle yritykselle tehokkain kanava voi olla Google, toiselle puhelinmyynti ja kolmannelle henkilökohtainen myyntityö.

Usein paras ratkaisu on yhdistää useampi kanava samaan myyntiprosessiin.

4. Mittaa tuloksia

Asiakashankintaa kannattaa johtaa numeroiden avulla.

Tärkeitä mittareita ovat esimerkiksi:

Kontaktit → kiinnostuneet → tapaamiset → tarjoukset → kaupat → liikevaihto

Kun jokainen vaihe tunnetaan, voidaan selvittää missä kohtaa myyntiprosessia on eniten kehitettävää.

B2C-asiakashankinnan ulkoistaminen

Kaikilla yrityksillä ei ole omaa myyntitiimiä tai resursseja asiakashankinnan tekemiseen itse.

Tällöin B2C-asiakashankinnan ulkoistaminen on järkevä vaihtoehto.

Ulkoistamisessa yritys antaa asiakashankinnan tai osan siitä ulkopuolisen myyntikumppanin tehtäväksi.

Ulkopuolinen kumppani voi esimerkiksi:

• kontaktoida potentiaalisia asiakkaita
• tehdä ajanvarausta
• hankkia myyntiliidejä
• tehdä kuluttajamyyntiä
• rakentaa asiakashankinnan prosesseja
• kehittää myynnin tehokkuutta

Ulkoistamisen hyöty on se, että yrityksen oma henkilöstö voi keskittyä esimerkiksi tuotteen kehittämiseen, myyntiin ja kauppojen viimeistelyyn.

Samalla yritys voi saada käyttöönsä valmiin myyntiosaamisen ilman, että koko asiakashankintaa tarvitsee rakentaa itse alusta lähtien.

Asiakashankinta ei ole sama asia kuin markkinointi

Markkinointi ja asiakashankinta kulkevat usein käsi kädessä, mutta ne eivät ole sama asia.

Markkinoinnin tavoitteena voi olla esimerkiksi tunnettuuden kasvattaminen, kiinnostuksen herättäminen ja asiakkaan ohjaaminen yrityksen verkkosivuille.

Asiakashankinnassa tavoitteena on puolestaan viedä potentiaalista asiakasta konkreettisesti eteenpäin kohti myyntiä.

Esimerkiksi Google-mainos voi tuoda asiakkaan verkkosivuille. Sen jälkeen asiakashankinnan prosessi voi jatkua tarjouspyynnön, puhelun tai myyntitapaamisen kautta.

Parhaimmillaan markkinointi ja myynti muodostavat yhden kokonaisuuden.

Kuinka paljon uuden B2C-asiakkaan hankkiminen maksaa?

Asiakashankinnan kustannus vaihtelee huomattavasti toimialan ja myyntiprosessin mukaan.

Yhtä yleispätevää hintaa uudelle asiakkaalle ei ole.

Asiakashankinnan kustannus = asiakashankintaan käytetty kokonaiskustannus / uusien asiakkaiden määrä

Jos esimerkiksi yritys käyttää asiakashankintaan 5 000 euroa ja saa sen avulla 50 uutta asiakasta, asiakashankinnan kustannus on silloin 100 euroa asiakasta kohden.

Tämän luvun merkitystä pitää verrata asiakkaan tuottamaan katteeseen ja asiakkuuden elinkaariarvoon.

Jos asiakkaasta saadaan pitkällä aikavälillä huomattavasti enemmän katetta kuin hänen hankkimisensa maksaa, asiakashankinta voi olla erittäin kannattavaa.

Millainen on hyvä kumppani asiakashankintaan?

Jos yritys päättää ulkoistaa B2C-asiakashankinnan, kumppania kannattaa arvioida muunkin kuin hinnan perusteella.

Hyvä kumppani ymmärtää:

1. yrityksen kohderyhmän
2. tuotteen tai palvelun
3. asiakkaan tarpeen
4. myyntiprosessin
5. tavoitteet ja mittarit

Lisäksi yhteistyön pitää olla läpinäkyvää.

B2C-asiakashankinta kasvun moottorina

Yrityksen kasvu vaatii jatkuvasti uusia asiakkaita.

Siksi asiakashankintaa ei kannata nähdä yksittäisenä kampanjana, vaan jatkuvana prosessina.

Kun kohderyhmä, tarjous, myyntikanavat ja seuranta ovat kunnossa, yrityksellä on mahdollisuus rakentaa asiakashankinnasta ennustettava ja skaalautuva osa liiketoimintaa.

Kasvuneuvos Oy auttaa yrityksiä kasvattamaan myyntiä ja hankkimaan uusia asiakkaita.

Autamme yrityksiä rakentamaan tehokkaampia myyntiprosesseja, kehittämään asiakashankintaa ja tavoittamaan potentiaalisia B2C-asiakkaita.

Jos yrityksesi tarvitsee lisää asiakkaita ja haluat kehittää myyntiä tavoitteellisesti, ota yhteyttä Kasvuneuvokseen.

Kasvua ei tarvitse odottaa – sitä voidaan rakentaa.